【専門家相談】外壁塗装の飛び込み営業マンにその手法を教えてもらった

こんにちはマルミ美装工芸です。

今回は外壁塗装業の会社で営業マンとして働いている方にお話を伺い、飛び込み営業の手法や流れ、飛び込み営業が来た際に注意するべき点などを教えてもらいました。是非最後までお読みください。

外壁塗装を飛び込み営業で売る手法

今回は神奈川県内の塗装店に営業マンとして勤められているAさんに食事をしながらお話を伺いました。

マルミ田里（以下、田里）：本日は宜しくお願いします。まず最初に言える範囲で結構ですので自己紹介をお願いします。

飛び込み営業マンAさん（以下、Aさん）：宜しくお願いします。名前は伏せて欲しいのですが、神奈川県内で7年ほど塗装の飛び込み営業をしています。生い立ちや前職は少し特徴的なので伏せさせて下さい。

田里：私からオファーしておいてアレですが、どうして今回この話を受けてくださったのですか？

Aさん：会社にバレなければ別に問題ないですし、ぼちぼち転職も考えているのでまあいいかなと。あと晩飯奢ってくれるって言うんで（笑）

田里：なるほど、それでは営業マンとしての普段の動きなどを簡単に教えてもらえますか？

Aさん：朝8:30頃に出社して、簡単な打ち合わせ等を行なってから営業に出るって感じですね。平日か土日かで動き方など多少変わりますけど、とにかくピンポンしまくるって感じです。

田里：朝会社を出てから何時くらいまで営業をするのですか？

Aさん：その日によりますが早い段階でアポをいくつか取れればそのあとはサボってたり、厳しい時期は日が沈んだ後も飛び込みまくりますよ。

田里：大変ですね。具体的にどういうお宅にどのように営業をされているのですか？

Aさん：もう片っ端から押すってのが基本ですけど、築年数で言うと10年〜20年くらいのお宅が狙い目ですね。具体的には、僕の場合もう台本をそのまま喋るって感じですね。まずはインターホンをクリアして玄関先まで出てきて欲しいので「屋根の不具合はお気付きですか？」とか「近くで工事を行なっているのですが、少しお伝えしたいことがありまして」みたいな感じで玄関先まで引っ張り出すことが第一関門ですね。

田里：なるほど、どうぞ続けて

Aさん：玄関先まで来てくれたら次はアポ取りです。見積もり作成のための現調（現地調査）をするためのアポをフワッと、軽く取り付ける感じですね。「今度の土日で言うとどちらの方がご在宅の可能性高いですか？」とか「こちらのエリアで多くのお宅様にお見積りをお出しするので、是非お気軽にご活用ください」みたいに、断りを入れづらい二者択一の質問をしたり、みんなやってますよ感を出すようにしてましたね。狙いを定めてピンポン押したと思われたら警戒されるので。

田里：なるほど。ちなみに屋根の不具合や近くで工事をしているみたいな言い回しに嘘はないんですか？

Aさん：基本嘘ですよ。屋根の不具合も無ければ近くで工事していないエリアでも、とにかく玄関先に出てきてもらうために確度の高い言い回しを研究していました。

田里：そうなんですね。アポを取ってから工事の提案をするまでは一般的な流れですか？何か違いはありますか？

Aさん：そうですね、違いで言うと「高く出して値下げして決める」ってことと「相見積もりを取らせない空気作り」ですかね。

田里：詳しくいいですか？

Aさん：高く出して値下げして決める、はそのままの意味ですよ。キャンペーンや特別値下げみたいに銘打って、断りづらい雰囲気を演出するように努めてましたね。相見積もりを取らせない、は関係値をどれだけ作れるかですね。

田里：近く転職を考えていると仰っていたので無礼を承知でお聞きしますが、仕事にやりがいや誇りといった前向きな気持ちは持てていましたか？

Aさん：う〜ん…  田里さんはリフォームの飛び込み営業に否定的な考えを持っていると思いますが、僕はやりがいを持って数字を追いかけていましたよ。うん、持っていたと思いますね。「屋根壊れてますよ」とか「近くで工事云々」のフレーズで倫理観の無い人間だと思われているかもしれませんが、最終的に納得して買ってくれているんだから良いんじゃない？みたいな感じですね。

田里：なるほど。ちなみにAさんの親御さんが飛び込み営業を受けてリフォームの契約を検討していたらAさんは何かアドバイスをしますか？

Aさん：絶対に契約するなと言いますね（笑）

田里：なぜですか？

Aさん：なんか誘導尋問されてるみたいで嫌だな（笑）高くて低品質な工事になる可能性がめちゃ高いからですよ！これで良いですか（笑）

田里：なるほど、そういう危険性があるんですね。様々な言い回しや手法での飛び込み営業が存在すると思いますが、何か注意するべき点などあれば教えてください。

Aさん：基本相手にしないのが一番ですよ。100万円で買えるものを150万円で買いたい人は別ですけど。

田里：なるほど、そのワンフレーズに全てが詰まっていそうですね。有り難うございました。

 

それぞれの会社ごとに集客の方法や理念など様々だと思いますので飛び込みによるリフォームの営業を一言に悪だと決めつけることはできませんが、少なくとも今まで私が知り合ってきたリフォームの飛び込み営業マンは数字（売り上げや歩合）を追い求める強い気持ちはあっても「施工に対する情熱、こだわり」や「お客様に満足して欲しい」といった想いを持っていないと感じました。なにか全く別業種の方とお話をしているような気にさえなり、弊社はこれまで通りの信念を貫くべきだと改めて決意をいたしました。

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